<noscript id="6yw0d"><listing id="6yw0d"><li id="6yw0d"></li></listing></noscript>
    1. <tbody id="6yw0d"><listing id="6yw0d"></listing></tbody>
      1. <form id="6yw0d"></form>
        <address id="6yw0d"></address>
        <small id="6yw0d"><blockquote id="6yw0d"><font id="6yw0d"></font></blockquote></small>
      2. <tr id="6yw0d"></tr>
        1. <sub id="6yw0d"><del id="6yw0d"><th id="6yw0d"></th></del></sub>
          1. <small id="6yw0d"></small><tbody id="6yw0d"><blockquote id="6yw0d"></blockquote></tbody>
            
            
            <tbody id="6yw0d"></tbody>
            <noscript id="6yw0d"></noscript>
                  行業資訊當前位置:首頁 > 新聞中心 > 行業資訊

                  三四線城市地產營銷拓客渠道探討

                  發布日期:2020-12-04 10:13:42   |   瀏覽次數:429   來源:劉思立/特發地產營銷客服部

                  就三四線房地產目前行情而言,在“客戶去哪兒了”這個難倒無數營銷人的命題下,渠道,自然成了營銷人的“手電筒”和“章魚爪”。渠道是營銷一板大斧,本文將從五大類別的渠道逐一分析其要點。

                  一、一手代理渠道(含獨家代理、聯合代理與開發商自建團隊)

                  已是“高成本、薄利潤”的一手代理商,或者自己搭建自己付錢的“銷售團隊”, “團隊建設、進場投入、培訓、工資等”都是要先搭進來的固定成本,為了業績,這個渠道及其團隊更需要一起同甘共苦。

                  (一)按實際可完成業績額的110%-120%來設定基本任務:營銷管理中的目標業績設定,重要的原則是——目標業績,要是“跳起來才能摘得到的桃子”。

                  (二)逼出“頭馬”,再逼“馬群”追趕:沒有銷售“大神”的項目,是僵尸團隊;大神如果永遠是同一個人,也還可能是僵尸團隊。因此,要逼迫團隊“學習、分享、內部競爭,互相良性PK”氛圍的形成。

                  (三)三級管控制,量化責權利:大型開發商在早期,就已將工程和項目管理領域的分級管控體系引入營銷流程,并明確:

                  1、一級項(分類大工作):在全程化的簽約回款、風險處理與客服工作之外,對營銷的主體流程,主要包括“公司品牌導入、項目宣傳造勢、蓄客認籌、裝戶、開盤、持銷(租售)、清尾、入伙”等工作進行分割;

                  2、二級項(分項子工作):對一級項進一步拆解;

                  3、三級項(人機材錢時):明確主責任、協助人/團隊、硬件保障條件、物料清單、財務預算與收支、進度管理等;

                  4、成果導向,量化“責權利”:只有把人和“任務量、成果標準、責權明細、獎懲方案”綁在一起,才有工作穩步有序執行、及時糾偏。

                  二、渠道:中介渠道

                  中介渠道是最近兩三年才逐漸進入開發商的合作范圍。早年,一手代理和中介渠道就像劃了楚河漢界,互不摻和。一手的“駐場代理”,與中介的“地鋪帶看”存在較大“標的物差異”,即一手更像某個項目的專賣店,中介更像帶看周邊各個樓盤的雜貨鋪;而且無論是公司還是從業個人,傭金點數的差異巨大。近幾年隨著房價上漲與房地產政策情況發生變化,開發商為了“增量業績”愿意花更高的營銷成本,通過中介渠道增加帶訪成交。但是用好中介渠道也大有學問。

                  (一)嚴格評估“帶看客戶占比與成交率”,嚴格業績考核(與傭金方案掛鉤)。

                  (二)控制運營成本、專設管理制度:以某中介渠道商為例,項目啟動渠道模式,需要在原有的一手1%-1.5%的傭金基礎上,加以2%的代理費,除保障地鋪輸送客戶的運轉成本外,還用這筆錢,設置約10人的專屬渠道組,專門抓客。這樣,二手門店組負責聯系各區域二級門店資源、渠道組則額外“采血”,向項目輸送。

                  (三)要求對樣本進行抽查,并有權審核數據:目前的二手渠道所承諾的客源量魚目混珠,不妨先隨機抽取一個號段或者要求檢查call客記錄,進行排查,看看號段信息在“死號”“2秒掛”“老客戶”“剛購房客戶”等客源分布上,大致處于什么水平,以此檢驗二手地鋪的規模、信譽、帶看能力與帶看質量。

                  三、電商渠道(含傳統互聯網、移動互聯網)

                  電商目前的身份很有趣,像是吃“百家飯”長大的孩子。這個隊伍里,有傳統傳媒領域轉型兜售線下服務的;也有從IT領域直接轉行過來的。電商打假和打虛的手段,主要有以下幾點。

                  (一)雙指標考核(帶客量+帶客占比):帶客量(根據你的目標業績,由6-7項指標反算上客量的差額(目標業績→轉簽率→解籌率→認籌率→到達率→預計傳播的營銷指標/或基數),借此來對電商渠道提出帶客量要求)、帶客占比(20%-25%),兩手抓。

                  (二)嚴防死守,嚴格登記:防止“低傭金”的案場自然來訪與與傳統渠道上客,流向“高傭金”的電商渠道,杜絕案場貪腐。

                  四、全民經紀人

                  最早提出全民經紀人概念的是好屋中國,后來搜房、樂居、鏈家等平臺也都上了,甚至各大開發商也都參與進來,百花齊放。全民經紀人作為銷售渠道的主要原因是:朋友一句話,勝過置業顧問100句;平臺帶客,可以節省較多的推廣成本與營銷精力。同時,在與全民經紀人合作時,可以再擰一擰的價值還有:要求平臺方,多發力打通你尚未打通的專業經紀人與機構經紀人之間的通道。既要和平臺合作,也要向合作單位伸手。開多幾次全民營銷宣導會,把房地產龐大的產業鏈上中下游的企業都調動起來,全民參與。發動公司內部的員工做“全民”,員工對項目更熟悉,還節省了宣導成本。

                  五、非機構類渠道

                   非機構類渠道主要有老帶新、異地營銷、會員制渠道、公共型渠道、企業拜訪與團購等,對于這類渠道,最重要的是判客流程要清晰明了,后期不回引起爭執等不良影響,做好統計分析與執行調整工作,則可以錦上添花,將項目熱度迅速點燃。

                  綜上,三四線城市,越有品牌效應的開發商越容易受到青睞,規模越大或者檔次越高越受追捧,小城市人喜歡跟風,越是熱銷項目越是被傳的“神乎”,所以在三四五線做營銷,一定要爭取一個第一,三四五線城市熟人社會靠口碑傳播,善于利用并掌控好符合自身項目特點的渠道,通過渠道這把“利刃”使項目成為當地第一,不失為明智之舉。

                  任你懆视频这精品2019,任你懆视频 这里只有精品高清,2019精品国产品在线不卡 - 首页